Ο βασικός κανόνας των πωλήσεων περιλαμβάνει και τη διαφήμιση του προϊόντος (ή της υπηρεσίας) που βρίσκεται προς πώληση. Γιατί αν δεν γνωρίσει ο καταναλωτής ένα προϊόν (ή μία υπηρεσία) πως θα το αγοράσει;
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε πως μπορούμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μέσω Instagram χωρίς να διαφημίσουμε. Απλώς χρησιμοποιώντας την οργανική κάλυψη.
Ας ξεκινήσουμε με το γιατί μία επιχείρηση πρέπει να εστιάσει στο Instagram.
Τα τελευταία δύο χρόνια το Instagram έχει αναδειχθεί σε πολύ σημαντικό εργαλείο marketing και πωλήσεων, κάτι που αναγνωρίζεται από τους marketer όλων των κλάδων. Όλα τα καινούρια εργαλεία που παράγει η μητρική εταιρεία, η Facebook, δοκιμάζονται στο Instagram. Ειδικότερα τον τελευταίο χρόνο έχουν δημιουργηθεί ένα σωρό νέα εργαλεία.
Αρχικά το Instagram έγινε δημοφιλές λόγω των influencer. Όσοι είχαν πολλές χιλιάδες followers έπαιρναν δωρεάν ταξίδια και ρούχα και άλλα είδη από τις επιχειρήσεις για να τα προβάλουν. Παρόλο που αυτό μπέρδεψε λίγο κοινό και επιχειρήσεις, κατέδειξε την επιδραστικότητα της πλατφόρμας. Με το πέρασμα του χρόνου έγινε σαφές ότι αυτό που έχει σημασία είναι το χτίσιμο σχέσεων.
Κι έτσι, τα τελευταία δύο χρόνια το Instagram έγινε η κορυφαία πλατφόρμα για το χτίσιμο σχέσεων μεταξύ επιχειρήσεων και πελατών. Έγινε κορυφαίο μέρος για την ανάπτυξη followers οι οποίοι ενδιαφέρονται για το αντικείμενο και οι οποίοι στη συνέχεια μπορούν να αποτελέσουν μία σημαντική βάση πελατών.
Το πιο σημαντικό στο Instagram είναι το περιεχόμενο
Όπως έχουμε ξαναγράψει πολλές φορές το περιεχόμενο είναι ο βασιλιάς! Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να:
- «Βγάζει» συναίσθημα
- Μπορεί να σχετιστεί κάποιος μαζί του
- Είναι πρωτότυπο
- Είναι κοινοποιήσιμο
- Είναι επιβλητικό (με την έννοια του compelling)
Παράλληλα, τα video είτε στο IGTV είτε στα stories αποτελούν πολύ, πολύ σημαντικό κομμάτι του περιεχομένου.
Ποια χαρακτηριστικά του Instagram ταιριάζουν στο organic sales funnel;
Καθώς όλοι είμαστε καταναλωτές και όλοι αγοράζουμε πράγματα θα πρέπει κάποια μάρκα να μας έχει εμπνεύσει με κάποιο τρόπο.
Κατ’ αρχάς, θα πρέπει να μάθουμε ότι η μάρκα υπάρχει. Αυτό είναι το awareness. Το επόμενο είναι να μας ιντριγκάρει αυτό που η μάρκα προσφέρει. Στη συνέχεια, να αρχίσουμε να επιθυμούμε αυτό που η μάρκα προσφέρει και το οποίο μας οδηγεί στο να γίνουμε πελάτες. Αυτά είναι χονδρικά τα στάδια μια αγοραστικής διαδρομής. Και το Instagram διαθέτει πολλά χαρακτηριστικά που βοηθούν τους πελάτες να κινηθούν σε αυτή τη διαδρομή.
Αν μετακινηθούμε στην πλευρά της επιχείρησης για να γνωρίσουμε το προϊόν μας σε κάποιον χρειαζόμαστε visibility, δηλαδή το προϊόν μας να είναι ορατό. Και για αυτό χρειαζόμαστε ανάπτυξη, δηλαδή followers. Στη συνέχεια πρέπει να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον το οποίο θα το πετύχουμε μόνο αν καταφέρουμε να δημιουργήσουμε engagement στα post μας με σχόλια, κοινοποιήσεις και μηνύματα.
Για να δημιουργήσουμε επιθυμία χρειαζόμαστε leads. Πρέπει να μάθουμε ποιος από αυτούς που μας ακολουθεί σκέφτεται «μμμ, ωραία ιδέα! Ας δώσω το email μου ή ας απαντήσω στην ερώτηση». Τέλος, χρειαζόμαστε ΠΩΛΗΣΕΙΣ.
Εδώ ακριβώς έρχεται η σύνδεση των αναγκών της μάρκας με τα χαρακτηριστικά του Instagram. Για παράδειγμα, αυτοκόλλητα, live μεταδόσεις, IGTV, σχόλια, μηνύματα είναι πράγματα που χρησιμοποιούμε ανάλογα με το στάδιο των πωλήσεων στο οποίο βρισκόμαστε για να προβάλουμε τη μάρκα μας. Μόνο κατανοώντας τη διαδρομή του πελάτη, μπορούμε να καταλάβουμε τι χρησιμοποιούμε πότε και γιατί.
Η διαδρομή αυτή έχει το σχήμα χωνιού. Ξεκινάει φαρδύ και καταλήγει στενό. Στο φαρδύ μέρος βρίσκονται όλοι οι followers αλλά μόνο μερικοί από αυτούς θα καταλήξουν στο στενό μέρος. Το περιεχόμενό μας πρέπει να κινείται αντίστοιχα με αυτή τη διαδρομή. Το περισσότερο περιεχόμενο που προσφέρουμε πρέπει να προσανατολίζετε στην αύξηση του awareness . Ένα μικρότερο τμήμα του περιεχομένου πρέπει να στοχεύει σε το εξής: να μάθει ο κόσμος ποια είναι η προσφορά και να δεσμευτεί σε αυτή. Κατόπιν, ένα ακόμα μικρότερο τμήμα του περιεχομένου θα πρέπει να δημιουργήσει επιθυμία για το προϊόν/υπηρεσία ή την προσφορά και να εξηγεί τι ακριβώς κάνει το προϊόν/ υπηρεσία ή η προσφορά. Το πιο μικρό κομμάτι περιεχομένου θα σχετίζεται με την πώληση. Όλες αυτές οι φάσεις δεν είναι ισοκατανεμημμένες. Η κυριότερη είναι αυτή του awareness όπως γράψαμε παραπάνω.
4 φάσεις
Οι φάσεις είναι οι εξής: εμφανίσεις (visibility), δέσμευση (engagement), leads, πωλήσεις (sales). Δεν τα δουλεύουμε όλα ταυτόχρονα. Ούτε όλα για όλο το χρόνο. Τον χωρίζουμε σε φάσεις.
Περιεχόμενο για visibility
Εδώ φτιάχνουμε περιεχόμενο το οποίο είναι κοινοποιήσιμο, που οι followers αν το μοιραστούν να ανεβαίνουν στα μάτια των άλλων, να φαίνονται ενημερωμένοι. Με αυτόν τον τρόπο παίρνουμε καλές συστάσεις. Κερδίζουμε word of mouth.
Εδώ βοηθούν πολύ τα hashtags (έως 10, μην το παρακάνετε). Αν πρόκειται για post τα hashtags πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένα. Αν πρόκειται για stories τα hashtgs πρέπει να είναι πιο γενικά. Ειδικότερα όσον αφορά τα stories, τρία αυτοκόλλητα είναι αυτά που κάνουν τη διαφορά: τοποθεσίας, hashtags και αναφορές (mentions).
Τέλος, και όσον αφορά το visibility πάντα, ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο είναι το IGTV.
Engagement
Τώρα είναι η ώρα να δείτε την αφοσίωση που σας τρέφουν οι followers σας. Και πως θα γίνει αυτό; Πολύ απλά ζητώντας το! Είναι η στιγμή που θα πάρετε feedback από το κοινό σας.
Το περιεχόμενο για engagement πρέπει να περιλαμβάνει οπωσδήποτε ένα call to action (για να μετρήσετε την αφοσίωση). Ιδανικά να το σώσουν ή να το κοινοποιήσουν. Τι άλλο χρειαζόμαστε; Post με χρήσιμο περιεχόμενο, post με περιεχόμενο για μελλοντική χρήση. Και τι άλλο χρειαζόμαστε; Αυτοκόλλητα με ερωτηματικά, polls κλπ.
Δημιουργία leads
Φεύγοντας από τη φάση του ενδιαφέροντος, περνάμε στη φάση του είμαι δυνητικός πελάτης. Της δημιουργίας υποψηφίων, leads δηλαδή. Εδώ πλέον μιλάμε για δράση από την πλευρά του ακροατηρίου. Από μία άποψη είναι μία φάση που θα μπορούσε και να μην σταματάει ποτέ. Να είναι πάντα ενεργή και να δουλεύει παράλληλα με τις υπόλοιπες.
Το περιεχόμενο χρειαζόμαστε σε αυτή τη φάση πρέπει να είναι τέτοιο που να απαντιέται με ένα απ’ ευθείας μήνυμα ή ένα πιο ειδικό σχόλιο. Δεν αρκεί ένα linkστο bio. Μπορεί να συνοδεύεται από κάποιο give away
Οι δημοσκοπήσεις είναι μία καλή μέθοδος για δημιουργία leads. Οι ερωτήσεις θα είναι δομημένες έτσι ώστε να μην υπάρχει το «όχι» σαν απάντηση. Αντ’ αυτού θα υπάρχει μία επιλογή τύπου «στείλε μου το link». Οπότε αμέσως καταλαβαίνουμε ποιος χρήστης προχωράει στη διαδικασία και ποιος όχι.
Τα μηνύματα είναι εξαιρετικά χρήσιμα στη δημιουργία leads καθώς μένουν για πάντα στη θέση τους και υπενθυμίζουν το προϊόν/ υπηρεσία.
Πωλήσεις
Είμαστε στην τελική ευθεία για την προσφορά που θα φέρει τις πωλήσεις. Η προσφορά προβάλλει ξανά και ξανά. Το ακροατήριο πρέπει να μάθει τι και πως με ένα ξεκάθαρο τρόπο γιατί οι προσφορές δεν κρατούν για πάντα.
Το περιεχόμενο που χρειαζόμαστε μπορεί να βρίσκεται στα μηνύματα, στο bio, στα stories.
Κατά βάση όμως οι πωλήσεις «κλείνουν» στα μηνύματα. Εκεί δημιουργούνται οι δεσμοί. Όποιος ενδιαφέρεται για μία αγορά, θα ρωτήσει και θα ξαναρωτήσει για να μάθει ό,τι χρειάζεται και έτσι θα καλλιεργηθεί μία σχέση. Φυσικά αυτό απαιτεί δουλειά, αφοσίωση, αμεσότητα, ταχύτητα.
Μπορούμε ακόμα να προκαταλαμβάνουμε τους χρήστες που βλέπουν τα stories μας, στέλνοντας ένα μήνυμα λέγοντας ότι είδαμε ότι είδαν το story και ρωτώντας αν τυχόν έχουν κάποια ερώτηση ή χρειάζονται κάποια πληροφορία.
Αν όλα αυτά δεν δουλέψουν τότε υπάρχει και η λύση της διαφήμισης. Πριν όμως από αυτή, δοκιμάστε!