Κάθε επιχείρηση που σέβεται τον εαυτό της είναι σε διαρκή αναζήτηση νέων πελατών. Και θέλει να τους βρει και να τους πείσει εύκολα και φθηνά. Δεν σας λέμε κάτι νέο. Το ζείτε όλοι!
Στο σημερινό άρθρο θα δούμε πως μπορεί μία επιχείρηση να το επιτύχει αυτό μέσα από τα όσα λέει προς το ακροατήριό της.
Οι καιροί ευνοούν τις ιστορίες!
Για αρκετά χρόνια αυτό που είχε σημασία για ένα προϊόν ήταν τα χαρακτηριστικά του. Ήθελε ας πούμε κάποιος να αγοράσει ένα αυτοκίνητο και κοιτούσε την ιπποδύναμη, την κατανάλωση, τα τεχνικά του χαρακτηριστικά, το χρώμα…
Πλέον, υπάρχουν πάρα πολλές παράμετροι τις οποίες αναζητά ο κάθε καταναλωτή όσον αφορά τα προϊοντικά χαρακτηριστικά. Επιπλέον οι καταναλωτές έχουν γίνει ακόμα πιο «ψαγμένοι». Αυτό έχει οδηγήσει τους καταναλωτές να ψάχνουν έναν άλλο, ενδεχομένως πιο ουσιαστικό, τρόπο σύνδεσης με τη μάρκα και τα προϊόντα.
Δυστυχώς ή ευτυχώς τα προϊόντα που διαλαλούν τα χαρακτηριστικά τους και προσπαθούν να πείσουν τον πελάτη να αγοράσει, δεν έχουν πλέον νόημα. Οι καταναλωτές ψάχνουν με άλλο τρόπο.
Αν λοιπόν πείτε μία ιστορία και στο κέντρο της τοποθετήσετε το ακροατήριό σας, τότε ο δυνητικός πελάτης θα νιώσει ότι βρίσκεται μέσα στην ιστορία σας. Αυτή η πρακτική έχει γίνει πολύ δημοφιλής τελευταία, και όχι άδικα αφού φαίνεται να έχει αποτέλεσμα.
Η εύλογη ερώτηση που έρχεται στο νου κάποιου που διαβάζει τα παραπάνω είναι: «μα μπορούν όλα τα brands να πουν μία ιστορία;»
Η απάντηση είναι ναι, μπορούν. Οι μάρκες μπορούν. Τα προϊόντα, όχι. Γιατί η αφήγηση της μάρκας μπορεί να ταυτιστεί με τον καταναλωτή και του τι θέλει να επιτύχει μέσα από τη χρήση της εν λόγω μάρκας. Αυτό δημιουργεί έναν πιο βαθύ δεσμό μεταξύ μάρκας και πελάτη και επιτρέπει την αλληλεπίδρασή τους.
Σύνδεση αφηγήματος και marketing
Κατ’ αρχήν, κάθε μάρκα μπορεί να δημιουργήσει ένα αφήγημα για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της. Αυτό το αφήγημα μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε όλες τις μορφές επικοινωνίας. Σε όλα τα social media, σε email, σε διαφημίσεις.
Ακολουθώντας τη μέθοδο που θα δούμε παρακάτω θα μπορείτε να δημιουργείτε αφηγήσεις που όχι μόνο θα οδηγούν σε call to action αλλά θα αρέσουν και στο κοινό σας. Η μέθοδος αυτή μπορεί να εφαρμοστεί τόσο στην online όσο και στην offline επικοινωνία. Ακόμα και στις παρουσιάσεις πωλήσεων.
Ας τα δούμε αναλυτικά παρακάτω.
Η μέθοδος του Και, Αλλά, Επομένως
Στα αγγλικά η μέθοδος αυτή είναι γνωστή ως ABT, δηλαδή And, But και Therefore και βοηθάει στην συμπύκνωση του προβλήματος και της λύσης σε μία μόλις πρόταση, διατηρώντας παράλληλα το ενδιαφέρον του κοινού σας, το οποίο περιμένει τις μελλοντικές σας ενέργειες. Με την παραπάνω μέθοδο λοιπόν θα εστιάσετε στο κοινό σας. Θα το βάλετε στο επίκεντρο. Επίσης, χάρη σε αυτή τη μέθοδο, και καθώς θα εισπράττετε αλληλεπίδραση από το κοινό σας θα μπορέσετε να δείτε τι θέλει, πως να το εκφράσετε με σαφήνεια ώστε να δημιουργήσετε δεσμούς εμπιστοσύνης. Θα καταλάβετε τι επιδιώκει το κοινό σας και τι είναι αυτό που το εμποδίζει να το επιτύχει. Το πρόβλημα του εκάστοτε πελάτη σας μπορεί να γίνει η αφορμή για τη δημιουργία μία αφήγησης που θα δώσει λύσεις.
«Και»
Το πρώτο κομμάτι της μεθόδου είναι το «και». Πρόκειται για το κομμάτι της συμφωνίας με το ακροατήριο. Δηλαδή για το κομμάτι που θα δημιουργήσει το δεσμό μεταξύ σας. Μέσα από τη αφήγηση αυτού του σταδίου θα δείξετε στο κοινό σας ότι το καταλαβαίνετε και ότι ξέρετε τι ζητάει και ότι αντιλαμβάνεστε τι είναι σημαντικό για αυτούς στη ζωή ή στη δουλειά τους.
Αυτό που βλέπει ως πρόβλημα ένας marketer δεν ταυτίζεται με αυτό που βλέπει ως πρόβλημα ένας καταναλωτής. Έτσι ξεκινούν διάφορες παρεξηγήσεις. Για να αποφευχθούν μπείτε στη θέση των καταναλωτών και γράψτε σαν να είναι αυτοί. Δείξτε ότι νοιάζεστε. Δείξτε ότι καταλαβαίνετε. Δείξτε ότι τα έχετε περάσει κι εσείς.
Αν μπορούσατε να τους δείτε την ώρα που σας διαβάζουν θα βλέπατε την έκφραση συναίνεσης στο πρόσωπό τους. Πρακτικά σας έχουν ήδη πει «ναι».
«Αλλά»
Εδώ είναι το σημείο που επισημαίνετε το πρόβλημα. Και χρησιμοποιώντας το «αλλά» θα τονίσετε την αλλαγή που προτείνετε, θα τονίσετε την αντίθεση με το «και» και θα καθηλώσετε το ακροατήριο στο να ακούσει τη λύση που προτείνετε. Θυμηθείτε ότι η λέξη «αλλά» είναι πανίσχυρη όταν διηγούμαστε μία ιστορία.
«Επομένως»: η ώρα της λύσης
Ήρθε η ώρα του «επομένως». Εδώ είναι το ζουμί της ιστορίας σας. Εδώ βρίσκεται η λύση του προβλήματος. Εδώ το ακροατήριο κατανοεί ότι τους βοηθάτε να ξεπεράσουν τα εμπόδια που βρίσκονται μπροστά τους. Διότι αυτό το κομμάτι της αφήγησης αφορά εσάς και το προϊόν σας. Υπάρχουν δύο βασικά σημεία στη φάση του «επομένως» το «τι» και το «πως». Εδώ εξηγείτε τι πρέπει να κάνουν και πως να το κάνουν, για να φτάσουν εκεί που θέλουν.
Σχηματικά η ροή της αφήγησής θα πρέπει να είναι όπως παρακάτω:
|
Θέλετε [αυτό] και αυτό είναι σημαντικό αλλά [πρόβλημα]. Επομένως, να τι θα χρειαστεί να κάνετε και να πως θα το κάνετε.
|
Ή αν γράφαμε ένα παράδειγμα θα ήταν:
Θέλετε να αυξήσετε την κίνηση στο site σας αλλά ό,τι έχετε δοκιμάσει μόνος σας δεν έχει δουλέψει. Επομένως πρέπει να μάθετε πως θα συνεργαστείτε με ένα agency και τι θα πρέπει να προσέξετε.
Δείτε κι ένα ακόμα παράδειγμα στην παρακάτω εικόνα:
Πηγή εικόνας: social media examiner
Αυτή η μέθοδος δουλεύει!
Η μέθοδος αυτή στοχεύει κατ’ ευθείαν στο υποσυνείδητο το οποίο ελέγχει το συναίσθημα αυτόματα. Εκεί μόνο το ένστικτο έχει θέση. Να θυμίσουμε κάπου εδώ ότι το ένστικτο έχει σώσει την ανθρωπότητα αμέτρητες φορές, καθώς συνδέεται με την επιβίωση. Γράφοντας με βάση τη μέθοδο ATB, απευθύνεστε στο υποσυνείδητο, στο κομμάτι του εγκεφάλου που αρέσκεται στην εξοικονόμηση ενέργειας και στο δίπολο «πρόβλημα-λύση». Για αυτό αυτού του τύπου οι διηγήσεις είναι πολύ δυνατές. Διότι δεν απευθύνεστε στη λογική αλλά στο συναίσθημα. Και πολλές από τις αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται απ΄ευθείας από το συναίσθημα.
Αν ξεκινήσετε να γράφετε τις ιστορίες σας σε αυτό το πλαίσιο θα συνειδητοποιήσετε πόσο ισχυρή μέθοδος είναι. Έτσι δεν θα χρειάζεται να λέτε πολλά. Με λιγότερα λόγια θα αυξάνετε τις πωλήσεις σας. Ταυτόχρονα θα επιτυγχάνετε ισχυρό δέσιμο με το κοινό σας και θα το οδηγήσετε σε δράση προτείνοντας τη λύση.
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία
Φωτογραφία Προφίλ: canva.com