Ξέρουμε όλοι τι είναι το lead generation, σωστά;
Για όσους ξεκινούν τώρα τη διαδρομή τους στο digital marketing ή για όσους ξεκινούν τώρα την επιχείρησή τους, θα πούμε ότι πρόκειται για τη διαδικασία προσέλκυσης δυνητικών πελατών στην επιχείρηση και της αύξησης του ενδιαφέροντός τους προς τα προϊόντα (ή τις υπηρεσίες), με τελικό στόχο την μετατροπή τους από δυνητικούς σε πελάτες. Εν συντομία: η δημιουργία υποψήφιων πελατών.
Γιατί τι είναι μία επιχείρηση αν δεν έχει πελάτες; Και μάλιστα σε σταθερή ροή;
Και κάπως έτσι όλες οι επιχειρήσεις μέσα στη βεντάλια των ενεργειών τους έχουν και την ανεύρεση νέων πελατών.
Οπότε αφού όλοι συμφωνούμε στη σημαντικότητα της διαδικασίας, ας τις κυριότερες πηγές δυνητικών πελατών.
Τέσσερις βασικές πηγές δυνητικών πελατών
Τα ευρήματα βασίζονται σε έρευνα που έγινε μεταξύ marketers και υψηλόβαθμων στελεχών και αποκαλύπτουν τέσσερις βασικές πηγές δυνητικών πελατών: website, email marketing, διαφήμιση, social media (τα ποσοστά φαίνονται στο παρακάτω γράφημα).
Νούμερο ένα πηγή είναι και παραμένει το site, ενώ στη δεύτερη θέση ακολουθούν τα email και η πληρωμένη διαφήμιση. Τέλος, τα social media.
Παρόλα αυτά, οι τέσσερις αυτές πηγές λειτουργούν συνεργατικά τροφοδοτώντας η μία την άλλη, σε έναν αέναο κύκλο. Πως λειτουργεί αυτός;
Το site έχει (και τροφοδοτείται συνεχώς) υλικό που ενδιαφέρει τον δυνητικό πελάτη. Το περιεχόμενο αυτό διαχέεται στο ακροατήριο μέσω των social media και των email και επιστρέφει στο site για να μάθει περισσότερα.
Μια παρόμοια τροφοδότηση γίνεται και μέσα από τη διαφήμιση. Ο υποψήφιος πελάτης βλέπει μία διαφήμιση και μεταφέρεται στο site για να μάθει περισσότερα.
Περιττεύει να πούμε ότι τόσο το περιεχόμενο της διαφήμισης όσο και αυτά στα email, στα social κλπ πρέπει να είναι ενδιαφέρον, ποιοτικό και να προτείνει μία λύση σε ένα πρόβλημα.
Ποσότητα ή ποιότητα;
Οι περισσότεροι marketer πιστεύουν ή επιθυμούν μεγάλο όγκο δυνητικών πελατών χωρίς να θέτουν ποιοτικά κριτήρια. Αυτό βασίζεται στη λογική του «μέσα από τους πολλούς θα μείνουν όσοι χρειάζονται για να βγουν τα νούμερα». Αυτό θα ήταν σωστό αν ήταν δωρεάν. Επειδή η δημιουργία leads κοστίζει, κάτι τέτοιο δεν μπορεί να θεωρηθεί αποτελεσματικό.
Αντίθετα, ο προσανατολισμός σε ποιοτικά leads, δηλαδή leads που έχουν πολύ σοβαρές πιθανότητες να μετατραπούν σε πελάτες είναι λιγότερο κοστοβόρα και περισσότερο αποτελεσματικά.
Άρα στο δίλημμα ποιότητα VS ποσότητα, επιλέγουμε το πρώτο.
Βελτιστοποίηση μετατροπών
Η βελτιστοποίηση μετατροπών «πάει πακέτο» με το παραπάνω. Αν μία επιχείρηση δίνει μεγάλη έμφαση στην παραγωγή πολλών leads, τότε δεν έχει πόρους (οικονομικούς αλλά και ανθρώπινους) για την αξιοποίηση των leads. Ο αντίκτυπος της βελτιστοποίησης του ποσοστού μετατροπών είναι γεωμετρικός. Αν βρεθεί το κλειδί που ξεκλειδώνει τις μετατροπές τότε τα πράγματα γίνονται πολύ εύκολα και οι πωλήσεις θα είναι καταιγιστικές. Το κλειδί όμως δεν βρίσκεται με μαγικό τρόπο. Χρειάζεται δουλειά, δοκιμές, αξιολόγηση και ξανά από την αρχή. Μόνον έτσι θα επιτευχθεί η πλήρης αξιοποίηση των χρημάτων που δαπανώνται για τη δημιουργία leads.
«Ανάγνωση» των δεδομένων
Τα site μπορεί να μην έχουν φωνή αλλά μιλούν. Μιλούν μέσα από τα δεδομένα που παράγουν. Αρκεί κάποιος να διαβάσει σωστά αυτά τα δεδομένα. Η πλειοψηφία των marketer, ειδικά σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις, τα διαβάζουν με λάθος τρόπο και αυτό δεν βοηθά την παραγωγή νέων leads.
Υπάρχουν κλάδοι που δεν χρειάζονται lead generation;
Με μία γρήγορη σκέψη η απάντηση είναι ΌΧΙ. Απλώς κάθε κλάδος μπορεί να χρειάζεται διαφορετικές μεθόδους για τη δημιουργία τους.
Πάντως οι κανόνες του lead generation ισχύουν σχεδόν καθολικά.
Πηγή pexels.com
Μερικά μυστικά του lead generation
Ζητήστε συστάσεις
Δεν είναι κακό και είναι ένας σίγουρος τρόπος να σας συστήσουν οι ικανοποιημένοι πελάτες σας. Αν έχετε ήδη μία βάση πελατών ζητήστε τους να σας συστήσουν σε φίλους και γνωστούς τους. Αν είναι ικανοποιημένη θα το κάνουν. Και θα το κάνουν καλά!
Ισχυρή παρουσία στα social media
Tα social media είναι η ευκαιρία σας να απευθυνθείτε σε ένα ευρύ (πάρα πολύ ευρύ) ακροατήριο. Μέσα από αυτά μπορείτε να ενημερώσετε και να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ιδανικά χρειάζεστε ένα άτομο ή μία ομάδα ατόμων (ανάλογα το μέγεθος της επιχείρησης) για αυτή τη δουλειά καθώς μιλάμε πλέον για πολλές πλατφόρμες με πολλές απαιτήσεις σε επίπεδο περιεχομένου και παρακολούθησης.
SEO
Με καλή δουλειά επάνω στο SEO του site σας θα εμφανίζεται στις σχετικές αναζητήσεις με αποτέλεσμα να σας φέρνουν όλο και πιο κοντά σε δυνητικούς πελάτες. Κι αυτό είναι δουλειά που απαιτεί πολύ χρόνο, πολλή έρευνα και ανάλυση δεδομένων και παραγωγή (ή τροποποίηση του υπάρχοντος) περιεχομένου ώστε να επιτύχει το στόχο του.
Σε επόμενο άρθρο θα μπούμε σε μεγαλύτερο βάθος όσον αφορά τη δημιουργία leads. Θα αναλύσουμε τεχνικές και δούμε τις λεπτομέρειες που κάνουν τη διαφορά.
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλήθη Ευτυχία
Πηγή εικόνας προφίλ: medium