Η δημιουργία και ανάρτηση περιεχομένου στο blog ή στο site μιας επιχείρησης έχει προκαλέσει μπελά σε πολλές μικρές και B2B επιχειρήσεις. Είναι κάπως λογικό να συμβαίνει αυτό γιατί συχνά δεν υπάρχουν οι απαραίτητοι πόροι, τόσο ανθρώπινοι όσο και οικονομικοί για να φέρουν σε πέρας όλα όσα χρειάζονται.
Και έτσι, παρά το γεγονός ότι η επιχείρηση αντιλαμβάνεται την αναγκαιότητα της δημιουργίας και ανάρτησης περιεχομένου, συχνά, τίθενται θέματα ποσότητας και ποιότητας των κειμένων.
Υπάρχουν οπαδοί της ποσότητας και οπαδοί της ποιότητας, όπως άλλωστε είναι φυσικό.
Αλλά ας τα πάρουμε με τη σειρά…
Οι οπαδοί της ποσότητας θα επιχειρηματολογήσουν με στοιχεία όπως: «επιχειρήσεις που δημοσιεύουν 16+ άρθρα το μήνα παίρνουν 4,5 φορές περισσότερα leads από αυτές που δημοσιεύουν από 0-4 μηνιαία άρθρα». Σίγουρα κάπου έχουν δίκιο γιατί όλα αυτά τα άρθρα δημιουργούν επισκέψεις/ κίνηση.
Ωστόσο, αυτό που παραβλέπουν είναι η ποιότητα των επισκέψεων και η ποιότητα των leads.
Η φτωχή ποιότητα σε leads μπορεί να οφείλεται στα εξής:
- Παραπλανητικές επικεφαλίδες
- Προβολή του άρθρου σε λάθος κοινό-στόχος
- Under-nurturing leads
- Παραπλανητικό call to action
- Ελλιπής προβολή του brand
Υπάρχουν χιλιάδες τρόποι να μετρήσει τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιτυχίας ή αποτυχίας ενός άρθρου. Αυτό το «χιλιάδες» από μόνο του, τρομάζει. Από την άλλη, τα ποσοτικά στοιχεία μετριούνται εύκολα και ξεκάθαρα.
Μετρώντας μόνο την ποσότητα των επισκέψεων και των leads, είναι σχεδόν βέβαιο ότι σπαταλάτε το χρόνο των πωλητών σας και ξοδεύετε περισσότερα χρήματα. Με άλλα λόγια, η δημιουργία περιεχομένου μόνο και μόνο για να αυξήσετε τις επισκέψεις αδιακρίτως, δεν αποτελεί απαραίτητα την καλύτερη στρατηγική.
Η ποιοτική εντιμετώπιση στη δημιουργία περιεχομένου
Που λοιπόν, θα πρέπει να βασίζεται η ποσότητα περιεχομένου που δημιουργεί μια επιχείρηση B2B;
Η απάντηση είναι:
- Στην θέση της στην αγορά
- Στην αποτελεσματικότητα της διαδικασίας πωλήσεων
- Στο μέγεθος της ομάδας πωλήσεων
Πιο συγκεκριμένα:
Η θέση της επιχείρησης στην αγορά, το μερίδιό της δηλαδή. Αν πρόκειται για επιχείρηση που λειτουργεί σε πολύ ανταγωνιστικό περιβάλλον τότε έχει βαρύ φορτίο. Φανταστείτε ότι της χρειάζεται δεκαπλάσιο περιεχόμενο για κάθε λέξη-κλειδί που θέλει να κατοχυρώσει.
Αν πάλι δρα σε περιβάλλον στο οποίο προσπαθεί να φτάσει τους ανταγωνιστές, οι οποίοι έχουν ήδη έτοιμους τόννους περιεχομένου, τότε πρέπει να πιάσει δουλειά άμεσα, δημιουργώντας μια βιβλιοθήκη περιεχομένου που θα βοηθήσει και το SEO της. Έρευνες έχουν δείξει ότι η ανάρτηση άρθρων λειτουργεί αθροιστικά ως προς τα αποτελέσματα της οργανικής αναζήτησης.
Αν πρόκειται για επιχείρηση που τώρα μπαίνει στην αγορά, που δεν ξέρει ακόμα τι της δουλεύει και τι όχι, πρέπει να πειραματιστεί και αυτό σημαίνει ότι πρέπει να γράφει συχνά και να μετράει συνεχώς τα αποτελέσματα.
Εν τέλει, ένας καλός στόχος είναι τα τέσσερα έως οκτώ άρθρα ανά μήνα. Τέσσερα από διαφορετικούς συγγραφείς και οκτώ από τον ίδιο συγγραφέα.
Αν η επιχείρηση έχει ήδη δημοσιευμένα άρθρα καλό είναι να αρχίσει να τα βλέπει από πιο ποιοτική σκοπιά και αυτό εξαρτάται από την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας-ροής των πωλήσεων.
Η παραγωγή άρθρων που δημιουργούν leads τα οποία στριμώχνονται χωρίς να εξυπηρετούνται δεν βοηθάει. Μικρή επισκεψιμότητα σε εξαιρετικά άρθρα θα αυξήσει τα ποιοτικά leads που είναι αυτά που θα φέρουν την πώληση. Σκεφτείτε το ως εξής: από τη στιγμή που θα δημοσιευθεί ένα άρθρο, θα μείνει δημοσιευμένο για πάντα! Άρα ένα επιτυχημένο άρθρο που έχει παράξει μετατροπές θα συνεχίσει να φέρνει αποτέλεσμα και μελλοντικά. Δώστε χρόνο στην παραγωγή του άρθρου για να λειτουργήσει κατ’ αυτόν τον τρόπο. Πάλι από έρευνες ξέρουμε ότι ένα πολύ επιτυχημένο άρθρο, με αθροιστικό αποτέλεσμα, δημιούργησε τόση επισκεψιμότητα όση έξι άρθρα με φθίνουσα πορεία.
Εν τέλει, ένας καλό κριτήριο για την ποιότητα των άρθρων είναι η δυνατότητά τους να παράγουν leads διαχρονικά. Δείτε τι έχει «δουλέψει» καλύτερα και προσπαθείστε να φτιάξετε κάτι παρόμοιο.
Το μέγεθος της ομάδας πωλήσεων. Άλλο τρεις και άλλο 33! Σκεφτείτε πόσο απογοητευτικό είναι τόσο για τους πωλητές της επιχείρησης όσο και για τους δυνητικούς πελάτες της, να έρχονται leads που δεν εξυπηρετούνται λόγω δυσαναλογίας στα μεγέθη (πολλά leads για μικρή ομάδα πωλήσεων).
Το περιεχόμενο που δημιουργείτε πρέπει να ταιριάζει στον τρόπο που λειτουργούν οι πωλήσεις της επιχείρησής σας. Αν οι πωλήσεις απαιτούν προσωπική επαφή τότε τα άρθρα πρέπει να βοηθούν αυτό το σκοπό. Αν οι πωλήσεις έρχονται μέσα από ένα site τότε τα άρθρα σας χρειάζεται να είναι γενικότερα και να απευθύνονται σε πολύ κόσμο.
Τέλος, φέρτε κοντά το marketing και τις πωλήσεις. Στις πιο πολλές επιχειρήσεις λειτουργούν ανταγωνιστικά. Ενώστε τους έτσι ώστε να ανταλλάξουν στόχους, απόψεις και ιδέες. Δεν θα χάσετε!
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία