Το conversion optimization, δηλαδή οι ενέργειες που γίνονται προκειμένου να αυξηθεί το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπεται σε πελάτες, δεν αφορά μόνο στο design, στα χρώματα και στα call to action. Σε μεγάλο βαθμό έχει να κάνει με την ψυχολογία του χρήστη. Συχνά μάλιστα οι καλύτερες πρακτικές marketing είναι αυτές που σχετίζονται με την ανθρώπινη ψυχολογία.
Ένα “ψυχολογικό τρικ” για να τραβήξετε το ενδιαφέρον των χρηστών σας είναι να τους προκαλέσετε το αίσθημα του επείγοντος. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε εννέα πρακτικές για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, κάνοντας τους επισκέπτες σας να θέλουν να δράσουν γρήγορα.
1. Περιορισμένος αριθμός προϊόντων
Η σπανιότητα ενός προϊόντος αποτελεί ένα παράδειγμα που κάνει τους υποψήφιους πελάτες σας να αισθανθούν ότι πρέπει να δράσουν άμεσα. Αυτό γιατί όταν ένα άτομο γνωρίζει ότι κάτι τελειώνει, το θέλει περισσότερο και θέλει να το προλάβει.
Αν δημιουργείτε ένα προϊόν ή παρέχετε μια υπηρεσία, μπορείτε εσκεμμένα να μειώσετε την ποσότητα παραγωγής ή παροχών και να το διαδώσετε στις διαδικτυακές σας παρουσίες έτσι ώστε να αυξήσετε τη ζήτηση. Για παράδειγμα μπορείτε να αναφέρετε στη σελίδα προϊόντος στο e-shop σας όταν κάποιο προϊόν έχει μικρό απόθεμα. Ή μπορείτε να κάνετε μία ανάρτηση στην οποία να λέτε ότι “έχουν απομείνει λίγες θέσεις” για το τάδε event.
2. Τικ – τοκ – τικ – τοκ
Στους γρήγορους ρυθμούς της αστικής ζωής, οι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν ότι ο χρόνος είναι χρήμα και δεν υπάρχει κάτι που να θυμίζει το χρόνο περισσότερο από ένα ρολόι. Όταν θυμίζετε στους χρήστες ότι τα δευτερόλεπτα περνάνε, αυξάνετε το αίσθημα του επείγοντος και τους κάνετε να θέλουν να λάβουν δράση άμεσα.
Οι προσφορές στο Goldenbrands (εικόνα πάνω) ή τα Lightning Deals της Amazon (εικόνα κάτω) εμφανίζονται με αντίστροφη μέτρηση χρόνου. Έτσι υπενθυμίζεται στους χρήστες που βλέπουν τις προσφορές ότι θα κρατήσουν για περιορισμένο χρονο. Αυτό τους ωθεί στο να “σπεύσουν” να αποκτήσουν τα προϊόντα, συχνά χωρίς να σκεφτούν διεξοδικά και ψύχραιμα κατά πόσο τα έχουν ανάγκη.
3. Φέρτε την καταστροφή
Όταν ο άνθρωπος πιστεύει ότι υπάρχει περίπτωση να “χάσει” κάτι τότε δρα άμεσα ενστικτωδώς. Για την ακρίβεια η επιθυμία του να μην χάσεις κάτι είναι μεγαλύτερη από την επιθυμία του να κερδίσεις κάτι. Αν σας το επιτρέπουν οι περιστάσεις, χρησιμοποιήστε στην digital marketing στρατηγική σας την τεχνική του να κάνετε το χρήστη να αισθανθεί ότι θα χάσει κάτι αν δεν κάνει αυτό που θέλετε.
Φυσικά δεν πρέπει να ακολουθήσετε τεχνικές spam όπως μηνύματα τύπου “αν δεν το στείλεις αυτό σε 10 φίλους σου, θα έχεις 10 χρόνια φαγούρα”. Μπορείτε όμως για παράδειγμα να υπενθυμίσετε σε ένα χρήστη σας ότι αν δεν υπάρξει σύντομα κάποια δραστηριότητα στο λογαριασμό του, τότε θα διαγραφεί οριστικά.
4. Προσφορά για περιορισμένες μέρες
Το να θυμίζετε στο χρήστη ότι του απομένει λίγος χρόνος για να προλάβει μία προσφορά, λειτουργεί όπως το ρολόι που αναφέραμε παραπάνω. Όταν δημιουργείτε την digital marketing στρατηγική σας έχετε στο νου σας ότι ένας καλός τρόπος για να κάνετε τους χρήστες να ανταποκριθούν στο κάλεσμά σας είναι αν τους θυμίσετε ότι έχουν λίγο χρόνο για να προλάβουν μία ευκαιρία. Δοκιμάστε το σε μία ανάρτηση στα social media ή στο θέμα του επόμενου προωθητικού email σας.
5. Χρησιμοποιήστε το κόκκινο χρώμα
Σε παλιότερο άρθρο έχουμε μιλήσει για το πώς επιδρούν τα χρώματα στην ψυχολογία των καταναλωτών. Το κόκκινο είναι το χρώμα που, περισσότερο από όλα ίσως, τραβάει την προσοχή των χρηστών. Αυτό γιατί αυξάνει το αίσθημα του επείγοντος και προκαλεί μικρή αύξηση των καρδιακών παλμών, ενθουσιασμό και κινητικότητα.
Μη διστάσετε να επιλέξετε το κόκκινο χρώμα όταν θέλετε να τονίσετε στο χρήστη την αναγκαιότητα να κάνει κάτι, ότι πρόκειται για κάτι σημαντικό.
6. Διαγωνισμοί
Οι άνθρωποι αγαπούν τον ανταγωνισμό, το συναγωνισμό και τους διαγωνισμούς. Οι ανταγωνιστικές καταστάσεις ξυπνούν ένστικτα “επείγουσας ανάγκης” και κάνουν τους χρήστες να θέλουν να συμμετάσχουν. Εκμεταλλευθείτε διαγωνισμούς ή διαδικτυακά παιχνίδια στην digital marketing στρατηγική σας.
7. Εκφραστείτε ανάλογα
Πολλές φορές μία λέξη αρκεί για να προκαλέσετε στους χρήστες το αίσθημα του κατεπείγοντος. Παρακάτω θα βρείτε ορισμένες λέξεις και φράσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για το σκοπό αυτό:
Τώρα!
Άμεσα
Γρήγορα
Βιαστείτε
Προλάβετε
Δευτερόλεπτα
Περιορισμένες μέρες (π.χ. μόνο για 2 μέρες/ 5 ώρες)
Μην χάσετε
Τελευταίο
Λήγει (π.χ. λήγει σήμερα)
Έως/μέχρι (Η προσφορά ισχύει μέχρι τις 20 Αυγούστου)
Έμειναν (π.χ. 2 μέρες έμειναν)
Κλείστε (Κλείστε τη θέση σας για το σεμινάριο)
8. Μιλήστε τους για τα προβλήματά τους
Μία δυσάρεστη κατάσταση ή ένα πρόβλημα κάνει τον άνθρωπο να θεωρεί ότι είναι επιτακτική ανάγκη να λάβει δράση προκειμένου να βελτιώσει την κατάσταση. Θυμίστε στους υποψήφιους πελάτες σας γιατί σας χρειάζονται και πώς εσείς θα τους λύσετε ένα πρόβλημά τους. Βοηθήστε τους να αναγνωρίσουν τις ανάγκες τους και παρουσιάστε τους τη λύση που θα πρέπει να επιλέξουν, δηλαδή τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Διαφημίσεις της μορφής “Εσείς ακόμα ψάχνετε για ανοιχτό πρακτορείο; Κλείστε online τα εισιτήριά σας” ή “Δείτε τα 5 προϊόντα καλλυντικών που πρέπει κάθε γυναίκα να έχει στην τσάντα της” βασίζονται σε αυτήν την αρχή.
9. Τελευταία ευκαιρία
Όταν “απειλείτε” τους επισκέπτες σας ότι αυτή είναι η τελευταία τους ευκαιρία να κάνουν κάτι, αυξάνετε το ενδεχόμενο τελικά να το κάνουν. Για παράδειγμα μπορείτε να στείλετε στους subscribers σας ένα email με το οποίο να τους ενημερώνετε ότι σε λίγες ημέρες θα πραγματοποιηθεί το τελευταίο συγκεκριμένο σεμινάριο.
Όποια τεχνική και να επιλέξετε να εφαρμώσετε, προσπαθήστε να το κάνετε με διακριτικότητα και με σχετικότητα και θα δείτε αποτελέσματα στις πωλήσεις σας.
Συγγραφή: Μαρία Κρητικού