Ποια είναι η λέξη που χαρακτηρίζει την αγορά ακινήτων, είτε πρόκειται για αστικά είτε για επαγγελματικά ακίνητα; Η λέξη εμπιστοσύνη! Πρόκειται για την εμπιστοσύνη που απαιτείται ανάμεσα στα δύο συμβαλλόμενα μέρη, τον πωλητή ή αγοραστή και τον μεσίτη.
Ένας τρόπος να χτιστεί εμπιστοσύνη ανάμεσα στα δύο, κατά τα άλλα άγνωστα μέχρι την πρώτη επαφή, μέρη είναι διαμέσω του περιεχομένου.
Αν είστε μεσίτης συνεχίστε να διαβάζετε καθώς θα βρείτε πολλά και ενδιαφέροντα πράγματα παρακάτω.
Πριν ξεκινήσετε την παραγωγή περιεχομένου θα πρέπει να σκεφτείτε με γνώμονα τον πελάτη και τη συμπεριφορά που επιδεικνύει σε μια τέτοιου είδους αγοραπωλησία. Ένα ακίνητο δεν είναι ένα απλό καταναλωτικό αγαθό.
Στη συνέχεια σκεφτείτε τα παρακάτω:
- Τους πόρους που θα χρειαστείτε για την παραγωγή περιεχομένου
- Τον χρόνο που μπορείτε να αφιερώσετε στην παραγωγή περιεχομένου
- Τον στόχο σας (ή τους στόχους σας)
- Τον τρόπο με τον οποίο θα μετρήσετε το αποτέλεσμα
Οι μεσίτες ακινήτων χρειάζεται να καταστρώσουν μία στρατηγική που θα τους φέρει σε επαφή με νέα ακροατήρια ή που θα υπενθυμίσει την παρουσία τους σε παλιότερους γνωστούς και που θα τους βοηθήσει να «χτίσουν» στενές σχέσεις.
Βάλτε στόχους
Το πρώτο και κύριο που πρέπει να κάνετε είναι να καθορίσετε τους στόχους σας.
Με δεδομένη την ακόλουθη καταναλωτική συμπεριφορά:
| Αναγνωρισιμότητα -> Ενδιαφέρον -> Απόφαση -> Δράση |
αποφασίστε σε ποιο από τα παραπάνω στάδια θα θέλατε να προσεγγίσετε τους πελάτες σας.
Αν για παράδειγμα είστε καλοί στις συμφωνίες αλλά δυσκολεύστε να βρείτε πελάτες, τότε θα ήταν καλό να απευθυνθείτε στο πρώτο τμήμα της διαδικασίας.
Παραδείγματα ενεργειών ανάλογα με το στάδιο της διαδικασίας στην οποία βρίσκεστε:
Αρχή της διαδικασίας
- Αύξηση followers στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
- Νέοι επισκέπτες στο site
- «Ξεφύλλισμα» καταχωρήσεων στο site (τι βλέπουν, για πόσο κλπ)
Μέση της διαδικασίας
- Έγγραφές στο newsletter
- Εκτιμήσεις δανείων ή συζήτηση τρόπου πληρωμής
- Ενδιαφέρον για περισσότερες πληροφορίες
Τέλος της διαδικασίας
- Προσωπικές συναντήσεις με τους πελάτες
- Κλείσιμο ραντεβού για επισκέψεις σε ακίνητα
Αναπτύσσοντας ακροατήριο γύρω από τις καταχωρήσεις των ακινήτων σας
«Τοποθεσία» και «ακροατήριο» είναι οι λέξεις-κλειδιά. Δηλαδή το περιεχόμενο που θα δημιουργήσετε πρέπει να δίνει έμφαση σε αυτές τις δύο. Πριν ξεκινήσετε την παραγωγή περιεχομένου γνωρίστε καλά το κοινό σας. Αναρωτηθείτε τι θέλει, πως το θέλει, που το θέλει, που ψάχνει, ποια είναι τα χαρακτηριστικά του, σε ποιες καταχωρήσεις στέκεται και ποιες προσπερνάει…
Στην συνέχεια βρείτε μέσω ποιων καναλιών θα διακινήσετε το περιεχόμενο. Δηλαδή ποια θα είναι τα σημεία επαφής των δυνητικών πελατών με τις καταχωρήσεις ακινήτων, π.χ. ιστοσελίδα, blog, social media, email, influencer, μέσω φίλων και γνωστών…
Ας τα πάρουμε με τη σειρά.
Ιστοσελίδα
Η πρώτη αναζήτηση του δυνητικού πελάτη θα τον οδηγήσει στο site σας. Εκεί θα πρέπει να βρει όλα τα διαθέσιμα ακίνητα. Κομβικό για την επιτυχία του site εν προκειμένω είναι το SEO, δηλαδή η βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης και μάλιστα για τοπικές αναζητήσεις, καθώς αυτό είναι που θα παίξει τον βασικότερο ρόλο ώστε να εμφανιστείτε σε αναζητήσεις που περιέχουν όρους όπως «κοντά μου» ή «στην περιοχή ταδε» κ.ο.κ.
Μην παραλείψετε την καταχώρησή σας στο Google My Business. Παίζει σπουδαίο ρόλο (μπορείτε να ανατρέξετε και στο σχετικό άρθρο εδώ στο site της GIM Agency).
Όσον αφορά το περιεχόμενο καθ’ αυτό που θα βάλετε στο site σας, θυμηθείτε ότι πρέπει να είναι φρέσκο, χρήσιμο, να δημιουργεί εμπιστοσύνη, να δίνει λύσεις (μπορείτε για παράδειγμα να συμπεριλάβετε έναν υπολογιστή τελικού κόστους) και να σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.
Τέλος, έχετε στο νου σας ότι η ύπαρξη video για τα ακίνητα είναι ίσως σημαντικότερη από τις φωτογραφίες.
Social media
Τα social media κερδίζουν διαρκώς σε δημοφιλία μεταξύ των μεσιτών, με κυριότερες το Facebook, το Instagram και το YouTube.
Τι μπορείτε να συμπεριλάβετε στα ποστ σας;
- Εικονικές περιηγήσεις
- Περιηγήσεις στη γειτονιά
- Εικόνες από το ακίνητο και τη ζωή μέσα σε αυτό
- Φωτογραφίες πριν την ανακαίνιση και μετά
- Βελτιώσεις που χρειάζεται ένα ακίνητο πριν πωληθεί
- Συνεντεύξεις με ευχαριστημένους πελάτες
Δώστε έμφαση στο μέσο που σας ταιριάζει καλύτερα. Καλύτερα να επικεντρωθείτε σε ένα παρά να διασπαστείτε χωρίς αποτέλεσμα. Τέλος, θυμηθείτε, ότι το χτίσιμο ακροατηρίου στα social media θέλει συνέπεια ως προς το ποστάρισμα.
Influencer marketing
Η αλήθεια είναι ότι πρόκειται για μία πρακτική που δεν την έχουμε δει στην Ελλάδα για τον συγκεκριμένο κλάδο αλλά θα είχε εξαιρετικό ενδιαφέρον να το τολμήσει κάποιος, καθώς όλοι ξέρουμε το πόσο επιδραστικός μπορεί να είναι ένας influencer.
Email marketing
Συνεχίστε να επικοινωνείτε με όσους έχουν κάνει μία πρώτη προσέγγιση στο site σας, μέσω email. «Κρατήστε τους ζεστούς» κοινοποιώντας περιεχόμενο που τους ενδιαφέρει. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι το email. Ενθαρρύνετε τους χρήστες να εγγραφούν σε μία λίστα ενδιαφέροντος για ακίνητα που τους αρέσουν και στείλτε newsletter που θα τους ενημερώνετε αναλυτικά διατηρώντας το ενδιαφέρον τους ζωντανό.
Το πιο από τα παραπάνω κανάλια θα δουλέψει πιο αποτελεσματικά, εξαρτάται από εσάς, από τους στόχους σας και από το κοινό στο οποίο απευθύνεστε.
Μερικές συμβουλές για επιτυχημένες καταχωρήσεις
1.Φτιάξτε καταχωρήσεις φιλικές για κινητά.
2.Δημιουργήστε τη μάρκα σας και χτίστε γύρω από αυτή.
3.Χρησιμοποιήστε επαγγελματικές φωτογραφίες.
4.Χρησιμοποιήστε video.
5.Δημιουργήστε μία ομάδα στο κοινωνικό δίκτυο της προτίμησής σας για να επικοινωνείτε πιο διαδραστικά.
6.Να είστε συνεπείς ως προς την επικοινωνία με τους πελάτες, μην τους αφήνετε να περιμένουν.
7.Εμπλουτίστε τα κείμενα και τις περιγραφές σας με συναίσθημα. Άλλο να γράψετε «ένα σπίτι πάνω στη θάλασσα» και άλλο «ένα σπίτι όπου κάθε μέρα είναι διακοπές».
8.Κρατήστε επαφή ακόμα και μετά τη συναλλαγή.
Προγραμματίστε το περιεχόμενο που θα ανεβάσετε
Με τη λέξη «προγραμματίστε» στην πραγματικότητα εννοούμε φτιάξτε ένα πλάνο με το τι ποστάρετε που, κάθε πότε, το μέγεθος του ποστ, το αν θα συνοδεύεται από εικόνα ή video, και αναπροσαρμόστε αν υπάρχει επικαιρότητα που αλλάζει την ατζέντα σας. Όπως για παράδειγμα με το πρόσφατο πρόγραμμα στέγης για νέους 25-39 ετών.
Μην σταματάτε να βελτιώνετε και να αναθεωρείτε το περιεχόμενο σας.
Πως θα μετρήσετε την επιτυχία
Εφ’ όσον έχετε θέσει στόχους τότε θα γράψετε δίπλα σε κάθε στόχο τον τρόπο με τον οποίο θα μετρηθεί.
Αν ο στόχος σας είναι να εγγράψετε νέους συνδρομητές στο newsletter τότε θα βάλετε σαν στόχο την αύξηση των εγγραμμένων.
Αν ο στόχος σας είναι να «μένει» πιο πολύ ώρα ο χρήστης στην εκάστοτε καταχώρηση τότε θα μετρήσετε πόση περισσότερη ώρα μένει αφ’ ότου είδε το περιεχόμενο που δημιουργήσατε.
Αυτό που έχει ιδιαίτερη σημασία είναι οι δοκιμές και ο έλεγχος. Τεστάρετε διαφορετικές ώρες ποσταρίσματος για να δείτε ποια δουλεύει καλύτερα.
Τεστάρετε διαφορετικά θέματα για να δείτε τι ενδιαφέρει το κοινό σας.
Η λογική είναι ότι πίσω από κάθε ενέργεια που κάνετε υπάρχει και ένας στόχος.
Πάρτε βαθειά ανάσα και κάντε το επόμενο βήμα. Η αγορά του real estate είναι αρκετά τυποποιημένη. Αν την ταράξετε θα βγείτε σίγουρα κερδισμένοι. Κι αν χρειαστείτε βοήθεια, ξέρετε που θα μας βρείτε.
Πηγή εικόνων: pexels.com